Den idealen Firmenkunden beschreiben
B2B steht für „Business to Business“, also Geschäfte zwischen Unternehmen. Wer an Firmen verkauft, sollte genau wissen, welche Firmen das sein sollen. Diese Fragen helfen:
- Branche: In welchen Branchen haben Sie Erfahrung oder Referenzen?
- Größe: Passen eher Betriebe mit fünf oder mit fünfzig Mitarbeitern?
- Umkreis: Wie weit fahren Sie realistisch, auch für kleinere Aufträge?
- Anlass: Wann brauchen diese Firmen Sie? Bei Umbau, Wachstum, Gründung, Wechsel eines Dienstleisters?
- Entscheider: Wer entscheidet dort – die Geschäftsführung, die Büroleitung, die Haustechnik?
Ein Beispiel: Eine Reinigungsfirma stellt fest, dass Arztpraxen und Kanzleien im Bezirk ihre verlässlichsten Kunden sind, weil sie regelmäßige Termine außerhalb der Öffnungszeiten brauchen. Damit ist die Suche schon deutlich enger.
Wo Sie passende Firmen finden
Für die Recherche gibt es mehrere Quellen, die sich gut ergänzen:
- Firmenverzeichnisse: etwa das Firmenverzeichnis auf der Website der Wirtschaftskammer und regionale Branchenverzeichnisse. Mehr dazu unter Branchenverzeichnisse in Österreich.
- Karten-Apps: Eine Suche nach Branche und Ort zeigt Betriebe samt Website und Bewertungen.
- Gewerbegebiete und Neubauten: Neue Hallen oder Bürogebäude bedeuten oft neuen Bedarf an Dienstleistungen.
- Stellenanzeigen: Wer Personal sucht, wächst – und braucht vielleicht mehr Platz, Ausstattung oder Unterstützung.
- Lokale Medien: Berichte über Eröffnungen, Übernahmen oder Jubiläen liefern Anlässe für einen Kontakt.
Beschreiben Sie Ihr Angebot – SightUp findet passende Firmen in Ihrer Nähe. 3 Suchen pro Monat gratis.
Die Liste bewerten und priorisieren
Eine lange Liste nützt wenig, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen. Bewerten Sie jede Firma nach einigen einfachen Kriterien: Passt die Branche? Ist die Größe richtig? Gibt es einen erkennbaren Anlass? Wie nah liegt der Betrieb? Kennen Sie jemanden dort?
Beginnen Sie mit den zehn bis zwanzig Firmen, die am besten passen. Es ist besser, diese gründlich vorzubereiten, als hundert Unternehmen oberflächlich anzuschreiben. Notieren Sie zu jeder Firma, was Sie über sie wissen und welchen Nutzen Sie konkret bieten könnten.
Der erste Kontakt
Der erste Kontakt entscheidet, ob Sie als Anbieter mit echtem Interesse oder als Störung wahrgenommen werden. Bewährt haben sich:
- Persönlich vorbeischauen: gerade in ländlichen Regionen oft der natürlichste Weg, mit Visitenkarte und kurzer Unterlage.
- Ein persönlicher Brief: mit Bezug auf die Firma und einem konkreten Vorschlag, nicht mit einem Serienbrief.
- Über gemeinsame Kontakte: eine Empfehlung durch einen gemeinsamen Kunden oder Partner.
- Über berufliche Netzwerke: etwa eine persönliche Kontaktanfrage auf LinkedIn. Mehr dazu im Ratgeber LinkedIn für KMU.
Werbeanrufe und Werbe-E-Mails ohne vorherige Einwilligung sind in Österreich grundsätzlich unzulässig, auch gegenüber Unternehmen. Die Details erklärt der Ratgeber Kaltakquise per E-Mail und Telefon.
Regionale Netzwerke nutzen
Viele Geschäftsbeziehungen in der Region entstehen nicht durch Akquise, sondern durch Begegnungen. Mögliche Orte dafür:
- Veranstaltungen der Wirtschaftskammer und ihrer Bezirksstellen
- Unternehmerstammtische, Gemeinde-Wirtschaftsrunden und regionale Plattformen
- Vereine, in denen viele Unternehmer aktiv sind
- regionale Messen und Tage der offenen Tür anderer Betriebe
Gehen Sie nicht hin, um zu verkaufen, sondern um Menschen kennenzulernen. Die Aufträge folgen oft Monate später.
Dranbleiben, ohne aufdringlich zu sein
Firmenkunden entscheiden selten beim ersten Kontakt. Oft braucht es mehrere Begegnungen, bis ein Bedarf entsteht oder ein bestehender Dienstleister gewechselt wird. Halten Sie in einer einfachen Liste oder einem CRM fest, wann Sie wen kontaktiert haben und was besprochen wurde.
Melden Sie sich in sinnvollen Abständen mit einem echten Anlass: ein abgeschlossenes Projekt in der Nähe, eine neue Leistung, eine Einladung zu einer Veranstaltung. Wer jedes Mal etwas Nützliches mitbringt, bleibt in angenehmer Erinnerung.
Werkzeuge, die die Suche erleichtern
Die Recherche ist der zeitaufwendigste Teil. Hier hilft SightUp: Es findet passende Firmenkunden in Ihrer Nähe, bewertet jede Firma von 0 bis 100 danach, wie gut sie zu Ihnen passt, und schreibt einen Vorschlag für die erste Nachricht. SightUp verschickt nichts automatisch – Sie entscheiden, ob und auf welchem Weg Sie Kontakt aufnehmen. Das Gratis-Paket umfasst drei Suchen pro Monat, die bezahlten Pakete kosten 19 €, 50 € oder 150 € im Monat. Mehr auf sightup.at.
Wenn Sie die Neukundengewinnung insgesamt aufbauen möchten, finden Sie unter B2B-Neukundengewinnung mit KI, wie wir dabei unterstützen.
Häufige Fragen
Wie finde ich als kleiner Betrieb passende Firmenkunden?
Beginnen Sie mit einer genauen Beschreibung Ihres idealen Firmenkunden nach Branche, Größe, Umkreis und typischem Anlass. Suchen Sie dann gezielt über Firmenverzeichnisse, Karten-Apps, Stellenanzeigen und regionale Netzwerke nach Betrieben, die dazu passen. Bewerten Sie die Liste und kontaktieren Sie zuerst die besten Treffer persönlich, etwa per Besuch oder Brief.
Darf ich Firmen einfach anrufen oder anschreiben?
Werbeanrufe und Werbe-E-Mails ohne vorherige Einwilligung sind in Österreich grundsätzlich unzulässig, und zwar in der Regel auch gegenüber Unternehmen. Ein persönlicher Besuch, ein Brief per Post oder ein Kontakt über eine gemeinsame Empfehlung sind meist unproblematischer. Diese Hinweise sind eine allgemeine Orientierung. Im Einzelfall fragen Sie die WKO oder eine Anwältin.
Wie viele Firmen sollte ich auf einmal ansprechen?
Für einen kleinen Betrieb sind zehn bis zwanzig sorgfältig ausgewählte Firmen ein guter Anfang. So können Sie jede Ansprache individuell vorbereiten und den Kontakt danach auch wirklich pflegen. Eine große Liste, die nur oberflächlich bearbeitet wird, bringt meist weniger. Wenn die ersten Gespräche gut laufen, erweitern Sie die Liste schrittweise.
Was kostet SightUp für die Suche nach Firmenkunden?
SightUp bietet ein Gratis-Paket mit drei Suchen pro Monat. Die bezahlten Pakete heißen Start, Pro und Business und kosten 19 €, 50 € beziehungsweise 150 € pro Monat. SightUp findet passende Firmen in der Nähe, bewertet sie von 0 bis 100 und schreibt eine erste Nachricht vor, verschickt aber nichts automatisch. Die Entscheidung über den Kontakt bleibt bei Ihnen.